Резюме добавлено в папку «Входящие»
№ 7306307Обновлено 17 августа
В избранные

Руководитель отдела продаж и маркетинга

100 000 Р, полный рабочий день, на территории работодателя
Муж., 42 года (31 августа 1975), высшее образование, женат, есть дети
Москва, Юао, м. Коломенская
Готов к командировкам
Покупка контактной информации
Сразу после оплаты вы получите имя, эл.адрес и телефон соискателя и сможете пригласить его на собеседование
Купить за 500 Р Выбрать тариф (от 150 Р за резюме)
Возврат денег за покупку невозможен
Опыт работы 15 лет и 9 месяцев
3 года и 8 месяцев
февраль 2014 — н.в.
Руководитель отдела продаж и маркетинга
ООО "Бор-Трейд", г. Москва, полная занятость. ТМ БорПласт., Москва, полная занятость
Производство пищевой упаковки.

1. Успешно провел маркетинговые исследования на предмет изучения ключевых каналов сбыта.
2. Определил стратегическую программу развития предприятия, ассортиментную матрицу, финансовую политику, внедрил KPI для ключевых сотрудников.
3. Проводил переговоры с нуля с ключевыми клиентами, в результате заключены контракты с лидерами рынка, такими как МЖК, НМЖК, СКИТ, НПК и др. Подготавливал контракты, получил все необходимые сертификаты, разработал ТУ на продукцию, опен-буки по бухгалтерии, КП, участвовал в тендерах и выставках, вел всю дебиторку. Имею 100% показатель по возврату в оговоренные сроки.
4. Отвечал за логистику, а именно за своевременную поставку товара по самым низким ставкам, снабжению производства расходными материалами, в частности полипропиленом, суперами, упаковки в соответствии со стандартами клиентов по качеству.
5. Организовал и успешно провел тендер на поставку новых термопластавтоматов.
6. Заключил контракты с типографиями, занимающихся производством IML этикетки, в результате, сейчас имею одну из самых низких цен в РФ. Оптимизировал условия оплаты этикетки в связи с дефляцией рубля к евро, в результате сохранив заложенную в контракты рентабельность.
7. Лично занимался вопросами приемки товара, успешно решал все спорные и конфликтные вопросы, находил нестандартные решения.

Основные достижения:

- Вывел производство с 0 на график 24/7.
- Внедрил факторинговую схему для клиентов с большой отсрочкой платежа.
- Исключил потерю маржинальности в связи с высокой волатильностью рубля.
- Лично заключил контракты с ключевыми клиентами.

Причина поиска работы - желание больше работать и зарабатывать.
3 года
март 2011 — февраль 2014
Заместитель директора по коммерческим вопросам
ООО "ГрандМеталлСервис", г. Москва. Крупнооптовая продажа хлопчатобумажной пряжи, бязи, трикотажного полотна., Москва, полная занятость
С «нуля» разработал стратегию развития фирмы (ранее фирма занималась пищевой жестью), ассортиментную матрицу, механизмы продаж и каналы сбыта. Лично проводил переговоры с первыми лицами потенциальных клиентов, в результате заключены контракты с крупнейшими фабриками РФ и РБ. Управлял дебиторской и кредиторской задолженностью, ввел новый алгоритм работы с дебиторской задолженностью, в результате чего за 2012 и 2013 г. 100% отсутствие арбитражных дел. Занимался составлением прогнозов объёмов закупок и продаж, планированием долгосрочных отношений с ключевыми клиентами, анализом работы с целью оптимизации бизнес-процессов. В спорных моментах при приемке грузов лично выезжал к клиентам для принятия обоюдно выгодного компромисса, в результате чего ни один клиент не ушел, груз не вернул, не смотря на несоответствие спецификации по качеству поставленного товара. Принимал участие в крупнейших текстильных тендерах на поставку пряжи. Искал и обучал персонал, управлял в дальнейшем. Проводил тематические выставки, создал сайт tekspro.ru, логотип.
Заключал международные контракты на условиях FCA или EXW на поставку пряжи из Туркменистана и Узбекистана, работал над снижением себестоимости пряжи, в результате чего была внедрена схема закупки по ценам предназначенными для внутреннего рынка Туркменистана (в манатах). Оптимизировал логистическую цепочку, а именно нашел более удобные для клиентов складские помещения, добился максимально лояльных условий для арендатора, привлек новые транспортные компании с более привлекательным ценником и ответственностью перед заказчиком. Заключил договор с таможенным брокером, через который в настоящий момент проходит 100% груза, не смотря на дальнейшую переадресацию транспорта в другие города РФ. Оспаривал и возвращал излишне начисленные платежи (при КТС), оптимизировал документооборот, в результате чего за 2013 г. ни одна машина не побывала на СВХ.

Достижения:

• С нуля разработал каналы сбыта, механизмы продаж, ассортиментную матрицу, оптимизировал структуру фирмы, вышел на запланированные 300 - 350 тонн\мес.
• Лично привлек новых ключевых клиентов.
• Существенно сократил операционные издержки, ввел новый алгоритм работы с дебиторской задолженностью, при котором за 12-13 год 100% отсутствие арбитражных дел.
• Организовал схему продаж "без склада".

Причина поиска работы:

Отсутствие четкой стабильности поставок пряжи из за разногласий между министерством легкой промышленности Туркменистана и фабриками.
1 год и 1 месяц
февраль 2010 — февраль 2011
Директор по маркетингу
MERLINLUX, Москва, полная занятость
- Разработка долгосрочного и краткосрочного маркетингового плана, маркетингового календаря.
- Координация деятельности всех подразделений отдела маркетинга.
- Ключевые каналы сбыта: оптимизация условий работы, введение новых.
- Внедрение ключевых показателей эффективности (KPI) розничной сети.
- Расчет эффективности маркетинговых мероприятий на основе возврата и окупаемости инвестиций (ROI).
- Франчайзинг: создание условий работы, выработка механизмов по продвижению.
- Реализация накопительных, дисконтных, благотворительных программ.
- Развитие ассортиментной матрицы: анализ рынка, переговоры с поставщиками, введение новых позиций.
- PR: написание статей, постоянное участие в тематических обзорах в т.ч. на бесплатной или бартерной основе, размещение в СМИ.
- Развитие существующей базы данных клиентов.
- Анализ продуктового наполнения конкурентов, рекламной активности и методах привлечения клиентов.
- Написание ТЗ по модернизации сайтов компании.
- Организация работы интернет-магазина.

Основные результаты:
• Успешная реорганизация отдела исходя из задач маркетингового плана.
• Запуск новых, ключевых для развития компании проектов.
• Рост продаж от 30 до 50% во время проведения акций.
• Положительный ROI всех проведенных акций, рекламных кампаний, новых проектов.
4 года и 1 месяц
январь 2006 — январь 2010
Бренд-Менеджер
Группа Компаний "Красная Гора", Москва, полная занятость
Основные обязанности:

• Развитие брендов (в т.ч. «с нуля») с помощью различных инструментов маркетинга.
• Бюджетирование, аналитика и прогнозирование (маркетинговые исследования, анализ рынка, конкурентный анализ, АВС анализ, SWOT анализ, выявление причинно-следственной связи динамики продаж).
• Определение приоритетных сегментов рынка для успешного продвижения продукта.
• Оптимизация ценовой политики, внедрение системы скидок.
• Организация и координация работы дилерской сети (вкл. специальные бонусные программы для ключевых клиентов).
• Работа с поставщиками (отбор новых поставщиков, переговоры по модернизации ассортиментной линии, участию в акциях, наполнению рекламными материалами).
• Проведение презентаций продукта потенциальным покупателям, организация выставок, обучение дилеров и продавцов в рознице.
Основные результаты:

• Увеличение оборота на 200 % за период с 2006-2009г. за счет разработки и внедрения эффективной ценовой политики, оптимальных условий продаж, гибкой системы скидок различным группам покупателей.
• Успешный вывод на рынок новых брендов Imenza, Pintdecor.
• Оптимизация складской программы, что позволило сократить операционные расходы.
• Увеличение оборота на 25% за счет привлечения новых дистрибьюторов в регионах РФ (Южный ФО, Центральный ФО, Поволжский ФО, Уральский ФО, Республика Беларусь, Казахстан).
• Увеличение продаж за счет личного привлечения корпоративных клиентов (ШИК, Кухни Премьер, Кухниград, Giulia Novars, Veneta Cucine и др., более 30 дизайн–бюро и студий: Design Project, Gallery Project, Интерьеры Прэго, Gempico и др.).
9 месяцев
март  — ноябрь 2005
Коммерческий Директор
ООО “Вода ОнЛайн", Москва, полная занятость
Основные обязанности:

• Разработка маркетинговой стратегии и стратегии продаж.
• Разработка и контроль исполнения планов продаж.
• Оптимизация структуры компании, формирование команды (организация процесса подбора и адаптации сотрудников торгового отдела, создание гибкой схемы мотивации персонала, обучение технике "холодных продаж", помощь в проведении переговоров).
• Постановка задач отделу сервиса, контроль реализации.
• Выработка предложений по формированию ассортимента продукции и услуг компании, ценообразованию.

Основные результаты:

• Увеличение продаж на 35% за счет создания и управления командой продавцов.
• За счет внедрения эффективной системы по удержанию клиентов, % удержаний увеличился с 30 до 70%.
1 год и 11 месяцев
май 2003 — март 2005
Директор по Развитию и Маркетингу
ООО "Увинская Жемчужина", Москва, полная занятость
Основные обязанности:

• Создание и дальнейшее управление департаментами продаж, сервиса, логистики «с нуля».
• Выработка и личная ответственность за исполнением плана продаж.
• Разработка маркетинговой стратегии.
• Формирование и обоснование бюджета компании
• Анализ рынка и конкурентов.
• Разработка программ продвижения бренда, мотивация сотрудников.
• Разработка дизайна упаковки, буклетов, и др. рекламных материалов.
• Разработке сайта, оптимизация.
• Работа с рекламными агентствами и печатными изданиями, копирайтинг
• Взаимодействия с Союзом Бутылировщиков России.

Основные результаты:

• вывод на Московский рынок ТМ «Увинская Жемчужина» «с нуля», выход на плановые показатели в запланированные сроки (по итогам 2004 г. компания вошла в 10-ку самых крупных поставщиков бутылированой воды в г. Москва)
1 год и 5 месяцев
ноябрь 2001 — март 2003
Директор по Маркетингу
ЗАО "Королевская Вода", Москва, полная занятость
Основные результаты:
• Внедрена система промоушн и кросс-промоушн акций, что позволило добиться 40% ежемесячного увеличения частных клиентов.
• Увеличена доля иностранных клиентов на 15 % за счет начала работы с Американской Торговой Палатой.
Высшее образование
1998
Московский государственный университет экономики, статистики и информатики
Маркетинг
Дневная/Очная форма обучения
Маркетолог
Навыки и умения
Иностранные языки
Английский (технический).
Водительское удостоверение
Категория B
Профессиональные навыки
• Разработка стратегии маркетинга и продаж в соответствии с бизнес-целями компании.
• Ежегодное бизнес-планирование, бюджетирование, контроль затрат, аналитика и прогнозирование.
• Организация сбыта по различным каналам и управление продажами по России (вкл. создание дилерской сети, прямые продажи и работу с ключевыми клиентами).
• Вывод на рынок новых брендов «с нуля»/ управление брендами с применением полного комплекса инструментов маркетинга (ATL, BTL).
• Создание коммерческого отдела «с нуля» (планирование численности, оргструктура, набор, адаптация, обучение, мотивация и развитие, постановка целей и оценка результатов).
• Определение ассортиментной политики и ценообразование.
• Большой опыт проведения маркетинговых исследований, в маркетинге с 1998 г.
• Хорошее знание online и offline продаж.
• Отличные коммуникационные навыки (презентации, переговоры), большой опыт проведения семинаров, конференций.
• Большой опыт работы с типографиями, фрилансерами, промоутерами.

Компьютерные навыки:
1С, MS Office, Lotus, Visio, Битрикс 24 и др.
https://img.superjob.ru
{% dialog.title %} {% dialog.price %} 
Вакансия появится на первых страницах поиска сразу после оплаты.
Бесплатные обновления сохранятся в полном объеме, сроки размещения вакансии не изменятся.
Сразу после оплаты вам будут доступны: имя, электронная почта, телефон и другие контакты
Пожалуйста, обратите внимание: возврат денег за обновление вакансии невозможен.
Возврат денег за покупку невозможен
Внимание: возврат денег за апгрейд до турбовакансии невозможен.
Апгрейд до турбовакансии осуществляется согласно
правилам размещения вакансии.
Хочешь машину
как у соседа?
Узнай, где он работает
с помощью SuperJob!
Подробнее
Похожие резюме
Руководитель отдела маркетинга
По договоренности
Коммерческий директор, ЗАО ЭcTи Aй
Руководитель отдела маркетинга, рекламы, PR. Начальник отдела рекламы. Бренд-менеджер. Координатор проектов
120 000 Р
Начальник отдела мониторинга и анализа департамента розничного бизнеса, ПАО БАНК "ЮГРА"
Руководитель отдела маркетинга, рекламы, PR. Начальник отдела рекламы. Бренд-менеджер. Координатор проектов
Руководитель отдела маркетинга, рекламы
По договоренности
Руководитель отдела маркетинга и рекламы, ГК " Афина"
Руководитель отдела маркетинга, рекламы
Смотреть все резюме
Резюме № 7306307 в открытом доступе Последнее обновление 17 августа, 11:44

Резюме

Руководитель отдела продаж и маркетинга 100 000
Готов к командировкам, работа на территории работодателя, полный рабочий день.
Дата рождения: 31 августа 1975, 42 года. Женат, есть дети.
Москва, Юао (м. Коломенская)
02.2014—н.в.   3 года 8 месяцев
Руководитель отдела продаж и маркетинга
ООО "Бор-Трейд", г. Москва, полная занятость. ТМ БорПласт., г. Москва, полная занятость.
Производство пищевой упаковки.

1. Успешно провел маркетинговые исследования на предмет изучения ключевых каналов сбыта.
2. Определил стратегическую программу развития предприятия, ассортиментную матрицу, финансовую политику, внедрил KPI для ключевых сотрудников.
3. Проводил переговоры с нуля с ключевыми клиентами, в результате заключены контракты с лидерами рынка, такими как МЖК, НМЖК, СКИТ, НПК и др. Подготавливал контракты, получил все необходимые сертификаты, разработал ТУ на продукцию, опен-буки по бухгалтерии, КП, участвовал в тендерах и выставках, вел всю дебиторку. Имею 100% показатель по возврату в оговоренные сроки.
4. Отвечал за логистику, а именно за своевременную поставку товара по самым низким ставкам, снабжению производства расходными материалами, в частности полипропиленом, суперами, упаковки в соответствии со стандартами клиентов по качеству.
5. Организовал и успешно провел тендер на поставку новых термопластавтоматов.
6. Заключил контракты с типографиями, занимающихся производством IML этикетки, в результате, сейчас имею одну из самых низких цен в РФ. Оптимизировал условия оплаты этикетки в связи с дефляцией рубля к евро, в результате сохранив заложенную в контракты рентабельность.
7. Лично занимался вопросами приемки товара, успешно решал все спорные и конфликтные вопросы, находил нестандартные решения.

Основные достижения:

- Вывел производство с 0 на график 24/7.
- Внедрил факторинговую схему для клиентов с большой отсрочкой платежа.
- Исключил потерю маржинальности в связи с высокой волатильностью рубля.
- Лично заключил контракты с ключевыми клиентами.

Причина поиска работы - желание больше работать и зарабатывать.
03.2011—02.2014   3 года
Заместитель директора по коммерческим вопросам
ООО "ГрандМеталлСервис", г. Москва. Крупнооптовая продажа хлопчатобумажной пряжи, бязи, трикотажного полотна., г. Москва, полная занятость.
С «нуля» разработал стратегию развития фирмы (ранее фирма занималась пищевой жестью), ассортиментную матрицу, механизмы продаж и каналы сбыта. Лично проводил переговоры с первыми лицами потенциальных клиентов, в результате заключены контракты с крупнейшими фабриками РФ и РБ. Управлял дебиторской и кредиторской задолженностью, ввел новый алгоритм работы с дебиторской задолженностью, в результате чего за 2012 и 2013 г. 100% отсутствие арбитражных дел. Занимался составлением прогнозов объёмов закупок и продаж, планированием долгосрочных отношений с ключевыми клиентами, анализом работы с целью оптимизации бизнес-процессов. В спорных моментах при приемке грузов лично выезжал к клиентам для принятия обоюдно выгодного компромисса, в результате чего ни один клиент не ушел, груз не вернул, не смотря на несоответствие спецификации по качеству поставленного товара. Принимал участие в крупнейших текстильных тендерах на поставку пряжи. Искал и обучал персонал, управлял в дальнейшем. Проводил тематические выставки, создал сайт tekspro.ru, логотип.
Заключал международные контракты на условиях FCA или EXW на поставку пряжи из Туркменистана и Узбекистана, работал над снижением себестоимости пряжи, в результате чего была внедрена схема закупки по ценам предназначенными для внутреннего рынка Туркменистана (в манатах). Оптимизировал логистическую цепочку, а именно нашел более удобные для клиентов складские помещения, добился максимально лояльных условий для арендатора, привлек новые транспортные компании с более привлекательным ценником и ответственностью перед заказчиком. Заключил договор с таможенным брокером, через который в настоящий момент проходит 100% груза, не смотря на дальнейшую переадресацию транспорта в другие города РФ. Оспаривал и возвращал излишне начисленные платежи (при КТС), оптимизировал документооборот, в результате чего за 2013 г. ни одна машина не побывала на СВХ.

Достижения:

• С нуля разработал каналы сбыта, механизмы продаж, ассортиментную матрицу, оптимизировал структуру фирмы, вышел на запланированные 300 - 350 тонн\мес.
• Лично привлек новых ключевых клиентов.
• Существенно сократил операционные издержки, ввел новый алгоритм работы с дебиторской задолженностью, при котором за 12-13 год 100% отсутствие арбитражных дел.
• Организовал схему продаж "без склада".

Причина поиска работы:

Отсутствие четкой стабильности поставок пряжи из за разногласий между министерством легкой промышленности Туркменистана и фабриками.
02.2010—02.2011   1 год 1 месяц
Директор по маркетингу
MERLINLUX, г. Москва, полная занятость.
- Разработка долгосрочного и краткосрочного маркетингового плана, маркетингового календаря.
- Координация деятельности всех подразделений отдела маркетинга.
- Ключевые каналы сбыта: оптимизация условий работы, введение новых.
- Внедрение ключевых показателей эффективности (KPI) розничной сети.
- Расчет эффективности маркетинговых мероприятий на основе возврата и окупаемости инвестиций (ROI).
- Франчайзинг: создание условий работы, выработка механизмов по продвижению.
- Реализация накопительных, дисконтных, благотворительных программ.
- Развитие ассортиментной матрицы: анализ рынка, переговоры с поставщиками, введение новых позиций.
- PR: написание статей, постоянное участие в тематических обзорах в т.ч. на бесплатной или бартерной основе, размещение в СМИ.
- Развитие существующей базы данных клиентов.
- Анализ продуктового наполнения конкурентов, рекламной активности и методах привлечения клиентов.
- Написание ТЗ по модернизации сайтов компании.
- Организация работы интернет-магазина.

Основные результаты:
• Успешная реорганизация отдела исходя из задач маркетингового плана.
• Запуск новых, ключевых для развития компании проектов.
• Рост продаж от 30 до 50% во время проведения акций.
• Положительный ROI всех проведенных акций, рекламных кампаний, новых проектов.
01.2006—01.2010   4 года 1 месяц
Бренд-Менеджер
Группа Компаний "Красная Гора", г. Москва, полная занятость.
Основные обязанности:

• Развитие брендов (в т.ч. «с нуля») с помощью различных инструментов маркетинга.
• Бюджетирование, аналитика и прогнозирование (маркетинговые исследования, анализ рынка, конкурентный анализ, АВС анализ, SWOT анализ, выявление причинно-следственной связи динамики продаж).
• Определение приоритетных сегментов рынка для успешного продвижения продукта.
• Оптимизация ценовой политики, внедрение системы скидок.
• Организация и координация работы дилерской сети (вкл. специальные бонусные программы для ключевых клиентов).
• Работа с поставщиками (отбор новых поставщиков, переговоры по модернизации ассортиментной линии, участию в акциях, наполнению рекламными материалами).
• Проведение презентаций продукта потенциальным покупателям, организация выставок, обучение дилеров и продавцов в рознице.
Основные результаты:

• Увеличение оборота на 200 % за период с 2006-2009г. за счет разработки и внедрения эффективной ценовой политики, оптимальных условий продаж, гибкой системы скидок различным группам покупателей.
• Успешный вывод на рынок новых брендов Imenza, Pintdecor.
• Оптимизация складской программы, что позволило сократить операционные расходы.
• Увеличение оборота на 25% за счет привлечения новых дистрибьюторов в регионах РФ (Южный ФО, Центральный ФО, Поволжский ФО, Уральский ФО, Республика Беларусь, Казахстан).
• Увеличение продаж за счет личного привлечения корпоративных клиентов (ШИК, Кухни Премьер, Кухниград, Giulia Novars, Veneta Cucine и др., более 30 дизайн–бюро и студий: Design Project, Gallery Project, Интерьеры Прэго, Gempico и др.).
03.2005—11.2005   9 месяцев
Коммерческий Директор
ООО “Вода ОнЛайн", г. Москва, полная занятость.
Основные обязанности:

• Разработка маркетинговой стратегии и стратегии продаж.
• Разработка и контроль исполнения планов продаж.
• Оптимизация структуры компании, формирование команды (организация процесса подбора и адаптации сотрудников торгового отдела, создание гибкой схемы мотивации персонала, обучение технике "холодных продаж", помощь в проведении переговоров).
• Постановка задач отделу сервиса, контроль реализации.
• Выработка предложений по формированию ассортимента продукции и услуг компании, ценообразованию.

Основные результаты:

• Увеличение продаж на 35% за счет создания и управления командой продавцов.
• За счет внедрения эффективной системы по удержанию клиентов, % удержаний увеличился с 30 до 70%.
05.2003—03.2005   1 год 11 месяцев
Директор по Развитию и Маркетингу
ООО "Увинская Жемчужина", г. Москва, полная занятость.
Основные обязанности:

• Создание и дальнейшее управление департаментами продаж, сервиса, логистики «с нуля».
• Выработка и личная ответственность за исполнением плана продаж.
• Разработка маркетинговой стратегии.
• Формирование и обоснование бюджета компании
• Анализ рынка и конкурентов.
• Разработка программ продвижения бренда, мотивация сотрудников.
• Разработка дизайна упаковки, буклетов, и др. рекламных материалов.
• Разработке сайта, оптимизация.
• Работа с рекламными агентствами и печатными изданиями, копирайтинг
• Взаимодействия с Союзом Бутылировщиков России.

Основные результаты:

• вывод на Московский рынок ТМ «Увинская Жемчужина» «с нуля», выход на плановые показатели в запланированные сроки (по итогам 2004 г. компания вошла в 10-ку самых крупных поставщиков бутылированой воды в г. Москва)
11.2001—03.2003   1 год 5 месяцев
Директор по Маркетингу
ЗАО "Королевская Вода", г. Москва, полная занятость.
Основные результаты:
• Внедрена система промоушн и кросс-промоушн акций, что позволило добиться 40% ежемесячного увеличения частных клиентов.
• Увеличена доля иностранных клиентов на 15 % за счет начала работы с Американской Торговой Палатой.
Высшее
1998
Московский государственный университет экономики, статистики и информатики
Факультет: Маркетинг
Дневная/Очная форма обучения
Специальность: Маркетолог
Навыки и умения
Иностранные языки
Английский (технический).
Водительское удостоверение
B
Профессиональные навыки
• Разработка стратегии маркетинга и продаж в соответствии с бизнес-целями компании.
• Ежегодное бизнес-планирование, бюджетирование, контроль затрат, аналитика и прогнозирование.
• Организация сбыта по различным каналам и управление продажами по России (вкл. создание дилерской сети, прямые продажи и работу с ключевыми клиентами).
• Вывод на рынок новых брендов «с нуля»/ управление брендами с применением полного комплекса инструментов маркетинга (ATL, BTL).
• Создание коммерческого отдела «с нуля» (планирование численности, оргструктура, набор, адаптация, обучение, мотивация и развитие, постановка целей и оценка результатов).
• Определение ассортиментной политики и ценообразование.
• Большой опыт проведения маркетинговых исследований, в маркетинге с 1998 г.
• Хорошее знание online и offline продаж.
• Отличные коммуникационные навыки (презентации, переговоры), большой опыт проведения семинаров, конференций.
• Большой опыт работы с типографиями, фрилансерами, промоутерами.

Компьютерные навыки:
1С, MS Office, Lotus, Visio, Битрикс 24 и др.