Новые темы

Все новые темы

Новые темы в группах






Все новые темы

Обновлённые HR-Сообщества:
hr.superjob.ru

Что происходит?


У меня впечатление, что мы все движемся куда-то глубоко в (_*_)
Коллеги-продажники, действительно ли эффективна повсеместно распространяемая схема продаж по западным учебникам? Создается впечатление, что правят нами молодые амбициозные теоретики, прошедшие пару-тройку курсов про "работу с возражениями, основы маркетинга и про пять шагов посещения" и попавшие на руководящии должности по знакомству. По крайней мере, на очень серьезном хлебопекарном производстве входящем в "большую тройку" в СПб такие вот энтузиасты-западники развалили всё под корень. Отгрузки, логистику, бухгалтерию, координацию между отделами... Четыре директора по продажам за полтора года и каждый тащит свою команду и выживает команду предшественника. Результат - текучка, резкое падение заказа и всеобщий бардак. У меня всегда было гибкое, индивидуальное отношение к клиенту, стремление понять его потребности, понять его психологию, где-то принять нестандартное решение... И были лучшие результаты в отделе. Катаюсь теперь четыре месяца по собеседованиям и вижу, что мой девятилетний опыт продаж в разных областях никому нахер не нужен. Нужны пешки, готовые день и ночь вкалывать за копейки и "стандарты компании". Или тупые малолетние курочки попадаются, спрашивающие про опыт работы в определенной, нужной им сфере. И ведь резюме же видели, приглашали. Я потом сам уточнял по телефону свой опыт, спрашивал стоит ли вообще ехать, будут ли рассматривать... Короче, та же история, что и про плотника с коричневым ореховым деревом. Мда, крик души такой.:) Итак, продажники. Ваше отношение к FMCG - Компаниям? И мнение не продажников тоже интересно, резюме открыто.







Комментарии
19.06.2013 01:06 | Ссылка

Могу сказать, что очень похожая тенденция наблюдается в продажах услуг.
Про пару-тройку курсов и книжек - в точку! Про должности по знакомству - проверенная информация есть не обо всех, но и такие экземпляры также попадаются.
Абсолютно согласна, что нужны исполнители и работа по накатанной, пусть и колея ведет в пропасть.
19.06.2013 11:08 | Ссылка

в айти тоже самое, з\п снизились не реально, в 2006-2008 годах помощника системного администратора за 25000 это не слыхано мало, сейчас сисадмин за 25000 это уже нормально.... а вот требования по знаниям и опыту увеличились в 10 раз.
19.06.2013 14:10 | Ссылка

Тенденция, однако...
19.06.2013 02:37 | Ссылка
Mixtura

То же самое происходит и в других отраслях.
19.06.2013 09:34 | Ссылка

В каких именно? Перечислите пожалуйста.
19.06.2013 10:06 | Ссылка
Mixtura

Круговорот директоров по.. или департаментов, вытеснение старой команды, протаскивание своих, бардак, текучка? Зависит скорей не от отрасли, а от компании.
19.06.2013 10:24 | Ссылка

Я так и не услышал ни одной конкретной отрасли или компании.

"И почему я не удивлен?"(с)
19.06.2013 10:32 | Ссылка
Mixtura

Вам, что, список всех существующих отраслей скинуть, или интересуетесь, в какой я работаю? А зачем, позвольте узнать?
19.06.2013 02:45 | Ссылка

Не знаю, как там в продажах, поэтому только предположение.

Думаю, что зарплата продажника на новом месте в основном оценивается по величине клиентской базы, которую он может привести в компанию. Оценить умение продавать, не предоставив испытательного срока, у дателя не получится.

По идее большой стаж играет положительную роль на привлекательных вакантных местах, которых в открытом доступе немного, где в силу обостренной конкуренции играть роль начинают наличие других преимуществ - знакомств и т.д.

Вклад умения продавать в объем продаж будет зависеть от отрасли, в которой работает компания, так как где-то эти навыки ничего не значат. Отрасли, в которых есть конкурентный рынок и продажи не завязаны на связях/знакомстве с менеджером по закупкам, будут более заинтересованы в хороших специалистах.

Продажник может быть востребован в качестве менеджера по закупкам в тех компаниях, в которые он поставлял раньше товар в качестве менеджера по продажам.
19.06.2013 03:01 | Ссылка

"Четыре директора по продажам за полтора года и каждый тащит свою команду и выживает команду предшественника. Результат - текучка, резкое падение заказа и всеобщий бардак."

Здесь есть и положительные моменты:
1) новым директором по продажам дальше никто новый не захочет становиться, и его место будет вакантным, а реальным управлением будет заниматься замещающий временщик.
2) Текучка вымывает продажников, и их клиентская база переходит оставшимся. Тот, кто протянет дольше всех, будет нормально зарабатывать, и будет единственным претендентом на место начальника в случае ухода последнего. Самое сложное, это пережить период турбулентности.
19.06.2013 11:28 | Ссылка

ни один вменяемый продажник не уйдет, не уведя с собой львиную долю клиентской базы!
19.06.2013 07:38 | Ссылка
Y A

"Всеобщий бардак" не только в продажах, он практически везде.
19.06.2013 08:31 | Ссылка

Наивно ставить в управление компании неучей и потом ждать от них реальных результатов. Реальные результаты могут показать только профессионалы, которых во многие фирмы на порог не пускают по причине того, что они на фоне вот этих самых "блатных" начальников выглядят намного лучше
19.06.2013 08:56 | Ссылка
Y A

Ну а что, поставил нереальный план продаж и сиди жди, а если что не так, то менеджеры хреновые и надо поискать новых. Вот и вся наука.
19.06.2013 09:29 | Ссылка

Да, это тоже верно. Таким образом начальники прикрывают свою задницу. Если что не так, план продаж не выполнен - виноваты менеджеры по продажам, маркетологи, логисты, юристы - кто угодно, только не начальник отдела продаж. Он как путин - всегда ни при чем.
19.06.2013 11:13 | Ссылка

так и в айти так же, во многих конторах вместо 10 человек как раньше, сейчас 5-6, в результате утром авралы, а заниматься остальным уже не когда, зато какая экономия на премиях....
19.06.2013 10:33 | Ссылка
Mixtura

Вот и я об этом.
19.06.2013 08:11 | Ссылка

Я с подобным столкнулась в частной производственной фирме. Хозяйка получила высш. обр. - маркетинг и стала перекраивать худо-бедно работающий механизм на новый "правильный" лад. Я уволилась, когда к станкам стали брать не говорящих по русски работников.
19.06.2013 09:35 | Ссылка

А Вы станочницей там были и нормировщицей например?
19.06.2013 16:19 | Ссылка

Я там начальницей производства была.
19.06.2013 16:28 | Ссылка

Ага, наши энтузиасты тоже начали с производства. Поувольняли тёток, всю жизнь на заводе проработавших и поставили к станкам чебуреков. Начальник производства в ужасе была.
19.06.2013 08:29 | Ссылка

@Создается впечатление, что правят нами молодые амбициозные теоретики, прошедшие пару-тройку курсов про "работу с возражениями, основы маркетинга и про пять шагов посещения" и попавшие на руководящие должности по знакомству.@

по сути так и есть
19.06.2013 09:01 | Ссылка

а как продавцы могут развалить бухгалтерию и логистику?
19.06.2013 09:33 | Ссылка

Ну как в том анекдоте: "Он был такой хороший продажник, что продал весь товар, потом всю клиентскую базу, потом всю мебель в офисе, секретаршу и т.д."
19.06.2013 09:50 | Ссылка

)))))))))))))
19.06.2013 15:58 | Ссылка

Наверное, не совсем понятно написал... Сменился собственник, пришла новая команда на все ключевые должности. Вот вместе и развалили.
19.06.2013 10:20 | Ссылка

что работает где-то не значит что это будет работать в России-добро пожаловать.
19.06.2013 10:31 | Ссылка

1) Странно что в 11 году, после 4 лет в хлебе Вы не нашли ничего приличного.
2) Отсутствие авто конечно мешает.
3) 250 клиентов - это сколько визитов в день?
19.06.2013 15:54 | Ссылка

1) Там был еще опыт работы в июне-июле 2011 менеджером по развитию в одной кондитерской фирме. Три недели мне хватило, чтобы всё понять и уволиться. Я уж не стал указывать такой опыт.
2) Я заметил.
3) У нас никто не считал визиты. Можешь хоть дома сидеть, был бы результат. По хлебу ведь заказы собирать не нужно (ну, если только новый клиент), его сами закажут. Мы занимались скорее корректировкой этого заказа, ротацией ассортимента, отслеживанием динамики заказов. Дело в том, что у каждого клиента в договоре прописан 100% возврат нереализованной продукции. Вот мы и искали определенный баланс между отгрузками и возвратами. Интересное занятие, кстати, даже творческое. Плюс решали все остальные проблемы клиента: доставка, бухгалтерские нестыковки, погрешности в качестве продукции...
19.06.2013 10:53 | Ссылка

эффективна ли западная схема для нас? По моему ответ очевиден.
Это все равно что русскому человеку разговаривать по русски, но с английским акцентом...
19.06.2013 11:17 | Ссылка

Угу. Нормально выглядеть, работать на понятные показатели эффективности, на качество дистрибуции - это ацтой.

Бери больше, кидай дальше, отдыхай пока летит.
19.06.2013 11:25 | Ссылка

Если кому то чтобы нормально выглядеть, работать и т.д. нужно смотреть на кого то и пользоваться сомнительными схемами, то я сожалею! Рад что они вам помогают. Но мы и без них справляемся!
19.06.2013 18:41 | Ссылка

Проблема западников в том, что у них в голове шаблон. Они точно знают "как надо" и не могут адаптироваться к специфике продукта. На примере того же хлебопекарного производства. Первый из четырех придурков пришел к нам из Кэдберри. Как ведёт себя нормальный человек на новом месте, приступив к работе с новой
19.06.2013 19:20 | Ссылка

Ой, случайно отправилось.:)
...для себя продукцией? Старается вникнуть в суть дела, советуется с теми, кто работает в компании уже давно. Я четыре года отработал, были в отделе продаж люди с восьмилетним опытом работы с хлебом. Пожалуйста, собери собрание, узнай о текущих проблемах. Что-то непонятно - спрашивай. Любой подскажет. Но куда там! Он же Директор По Продажам с опытом работы в FMCG компании! И начались такие предложения, что все за головы хватались. Например, у нас была своя программа, адаптированная под хлеб, очень удобная. Кроме того, она постоянно дорабатывалась с учетом наших пожеланий. Олень сказал:"Это что за ерунда, будем ставить 1С". На вопрос "А зачем, собственно?" он ответил:"Так везде же 1C!". Вторая инициатива молодого гения продаж заключалось в том, что он предложил полностью ликвидировать отдел заказов т.е. девочек-операторов. "Теперь заказы будут собирать лично менеджеры, так будет эффективней!" Это как, простите? Отгрузка предприятия составляет далеко не один десяток тонн ежесуточно (более точные цифры разглашать не имею права), минимальный заказ ТТ - 2 лотка продукции (5-6 килограмм). У меня, допустим, 250 TT. Треть из них заказывают хлеб ежедневно, остальные - исходя из остатков. Есть клиенты в области, какая-нибудь лавочка в окружении пяти избушек в сорока километрах от трассы по бездорожью. Более того, чтобы минимизировать возвраты, хлеб заказывается как можно позже. Пик звонков - с 21:00 до 22:00. Еле переубедили... Но еще оставалось множество вещей, которые просто не укладывались в его прошедшей тренинги голове. Например, почему из двух ТТ, расположенных в непосредственной близости друг от друга и желающих торговать нашей продукцией в итоге приходится выбирать одну, а второй отказывать? Как обычный ларек на рынке может приносить в разы бОльшую прибыль, чем универсам? Почему не работает план по дистрибьюции? Короче, через три месяца, когда мозг этого деятеля более-менее стал приспосабливаться к реальному положению дел, его уволили. Следующий баран пришел из Нестле...:))
20.06.2013 12:41 | Ссылка

Из любопытства по резюме:
"Контроль за ценообразованием у клиентов;"
Это как? по хлебу рекомендуемые цены существуют или договор с реализатором о продаже продукции не выше указанной цены?

"Взаимодействие с отделом логистики, координация графика доставки продукции;"
Т.е. после сбора заявок за день составление маршрута водителям доставки?

По поводу 1С, на фирме при определенном кол-ве затрат и умелых ручках программера + грамотная постановка задач + умеренная жлобность руководства на выходе получается оптимизация процессов, в следствии чего сокращение рабочих мест и оптимизация документооборота. Хотя да если тупо у всех есть, а у нас нету, то это идиотизм.
20.06.2013 13:37 | Ссылка

Это может быть несоблюдение клиентом условий проведения акции. Например, договорились, что на двухнедельный период мы снижаем цены на 15%, а он свою торговую наценку тоже на 15%. Плюс обеспечивает рекламную поддержку. Цветные ценники там, инфо на входе, желательно объявления через матюгальник... Акция стартовала, клиент свою наценку не снизил. Идём ругаться с коммерческим.:)
Либо другой случай. Вижу, что у клиента возвраты под 40%. Звоню, общаюсь, меняем ассортимент, пробуем разные варианты. Всё равно 40% по всей продукции. Клиент жалуется на плохую проходимость, на сезонный спад, на происки госдепа... В итоге еду к нему в гости и вижу, что у него наценка 60%. Это на социальную-то продукцию. А через дорогу какая-нибудь "Пятерочка". Приходится настойчиво рекомендовать снизить цены, либо совсем с ним прощаться.

По логистике. При заключении договора оговаривается время доставки, берется часовой интервал. С 6 до 7, с 7 до 8... В это время машина должна быть у клиента. Маршруты более-менее накатанные, но иногда их приходилось менять. Из-за неполной загрузки, например. Вот и обсуждали эти темы с логистами. К одному клиенту можно опоздать, а другой может и полный возврат сделать. Где-то время меняли... Как-то так.:)
20.06.2013 13:44 | Ссылка

Спасибо за ответ. Со скоропортящейся продукцией отработал 3года и послал лесом. Даже при полном возврате, это дикая головная боль.
19.06.2013 15:03 | Ссылка

цитирую босса одной из самых известных тренинговых компаний:
"""рынок тренингов в России уже сложился и не в пользу качества тренингов"""
бардачных рабочих мест навалом
псевдо-правильных рабочих мест навалом

что делать?
искать компанию, где есть три составляющие/категории и они представляют для вас шкурный интерес:
- категория - есть ЧТО продавать
- категория - есть КОГО продавать
- категория - есть доступные нематериальные ресурсы
из всего этого конструктора реально выстроить то, что за деньги не купишь

поэтому, когда требуется отраслевой опыт, это означает заранее слабые позиции по нескольким из перечисленных категорий

ограничения?
где бы вы не работали, лозунги типа: "У нас нет потолка, заработаете, сколько сможете" реально всегда будут ограничены личными амбициями того, КОГО вы продаёте и тем харизматическим эффектом, который ОН/ОНА энергетически способны генерировать.

всё остальные варианты интересны только с точки зрения накопления опыта в новой отрасли